Kiedy sięgnąć po inwestora?

Najpierw jest pomysł

Inwestor może się pojawić w firmie na różnych etapach jej rozwoju. Natomiast dzisiaj chciałem się skupić na pierwszym wejściu inwestora zewnętrznego do firmy.

Każdy biznes zaczyna się od pomysłu. Wbrew pozorom na początku jego realizacji, nie musi a nawet nie powinien towarzyszyć mu chaos. Należy spokojnie krok po kroku zaplanować swój biznes, najpierw w głowie, potem przygotowując lub zlecając opracowanie biznesplanu. 

Jeśli ktoś wcześniej nie zrealizował z sukcesem kilku przedsięwzięć, to rynek może go nie zauważyć, albo patrzeć na niego z pewną rezerwą. Stąd też konieczne jest dojście samemu lub ze wspólnikami do momentu, gdy to inwestorzy będą chcieli do nas dołączyć.

Pozyskanie pierwszych klientów

Dla potencjalnego inwestora będzie miało znaczenie czy potrafiliśmy oprócz wpadnięcia na pomysł, przygotować go i wdrożyć choć w małej skali. Powinniśmy pokazać, że umieliśmy pozyskać klientów a biznes już zarabia. Dzięki temu udowodnimy,  że: to co wymyśliliśmy było realne, potrafiliśmy to wdrożyć i przekonać do pomysłu klientów. Poza tym potencjalni inwestorzy muszą uwierzyć, że nadajemy się do poprowadzenia tego biznesu.

Inwestor nie jest od budowania naszego biznesu. On może pomóc go rozwinąć, może spowodować, że wejdziemy na nowe rynki i przeskalujemy biznes. Natomiast nie wykona zamiast nas całej pracy. Nie stworzy za nas firmy odnoszącej sukces. Poza tym na etapie negocjacji z inwestorem nasza pozycja będzie znacznie silniejsza jeśli wykażemy, że sami umieliśmy stworzyć podstawy, zdobyć klientów i zacząć zarabiać.

Pamiętajmy również o tym, że każdy potencjalny inwestor posiada wiele możliwości zainwestowania pieniędzy, nie muszą one zostać skierowane do naszego biznesu.

Inwestor jest jak drapieżnik na polowaniu, umie czekać na najlepszą okazję.

We wspomnianym wcześniej biznes planie, powinniśmy mieć zapisane poszczególne etapy rozwoju biznesu i kontrolować czy w przewidzianym czasie je osiągamy. Czy np. w ciągu pierwszych 6 miesięcy pozyskaliśmy 5 klientów B2B albo czy 5000 użytkowników dokonało aktywacji aplikacji mobilnej?

Znalezienie partnera i negocjacje

Firma działa, najlepiej jeśli możemy już pokazać wyniki za pierwszy rok. Mamy stałą liczbę klientów z tendencją wzrostową. Wtedy powinniśmy przejść do realizacji kolejnych etapów z biznes planu. Jeśli widzimy, że do ich realizacji potrzebny jest inwestor, musimy określić kogo szukamy. Inwestora prywatnego czy funduszu? W kraju czy za granicą? Inwestora finansowego czy branżowego? 

Możliwe, że znając się na własnym biznesie, nie mamy odpowiednich kontaktów i nie wiemy do kogo się zwrócić, aby zainwestował w nasz biznes. Wtedy należy skorzystać z pomocy profesjonalistów, którzy określą jakiego inwestora szukamy, znajdą potencjalnych inwestorów (zapewne już z nimi współpracują), przygotują niezbędne dokumenty w szczególności memorandum inwestycyjne i przedstawią naszą propozycję. Ich pomoc konieczna będzie również przy negocjacji umowy inwestycyjnej (szeroki temat na oddzielny wpis). Pomogą nam również w trakcie negocjacji.

Pozostaje jeszcze kwestia czy będzie to jeden inwestor czy grupa inwestorów, którzy dla dywersyfikacji i ograniczenia ryzyka, umawiają się, że wspólnie włożą w projekt odpowiedni kapitał i wspólnie inwestują.

W ostatnich dniach miało to miejsce w Holandii gdzie start up Dott zajmujący się e-scooter’ami i e-bike’ami uzyskał 20 mln Euro od inwestorów a wśród nich byli między innymi Napsters i Axel Springer. To akurat jest przykład pomysłu łatwego do powielenia. Skutery mogą być tak samo przydatne w Amsterdamie, w Paryżu, w Rzymie czy w Madrycie.

Po finalizacji

Po przeprowadzonych negocjacjach, wreszcie umowa inwestycyjna jest podpisana, udziały objęte, w spółce jest już odpowiedni kapitał. Pozostaje wspólna praca nad rozwinięciem biznesu. Na tym etapie znane już są kolejne cele, nie tylko wynikające z biznesplanu, ale też ustalone z inwestorem.

W wielu przypadkach ekspansja światowa przebiega podobnie. Najpierw jeden kraj, potem kraje regionu, na ogół kulturowo zbliżone do siebie a potem wyjście na cały świat. Bardzo istotne jest czy obie strony czyli pomysłodawca i inwestor rzeczywiście są nastawieni na współpracę i czy czy mają zbieżną wizję rozwoju firmy. Także w kontekście pozyskania kolejnych inwestorów.

To nie Ameryka. Jeszcze…

Z naszych doświadczeń wynika, że wielu początkujących inwestorów czerpiąc wiedzę z publikacji internetowych lub od innych przedsiębiorców, spodziewa się amerykańskich wzorców tu nad Wisłą.

Nie mnie oceniać czy to dobrze czy źle, natomiast w Polsce działa to wciąż nieco inaczej. Fundusze i inwestorzy prywatni ostrożnie podchodzą do wyłożenia środków na przygotowanie dokumentacji. Skoro masz swój pomysł, to musisz ją sporządzić sam lub komuś zlecić jej przygotowanie i za to zapłacić. Po drugie młodzi biznesmeni spodziewają się kilku rund finansowania. Oczekują, że podzielą się swoim biznesem z kilkoma inwestorami nawet jeśli biznes jest dopiero na zupełnie początkowym etapie.

Tymczasem w Polsce ta opcja raczej nie występuje. Oczywiście po kilku latach może się zmienić struktura właścicielska i fundusz może wyjść z tego projektu, ale na etapie pozyskiwania inwestorów, siła funduszy wobec przychodzącego do nich pomysłodawcy/młodego biznesmena jest na tyle znacząca, że potrafią w umowie inwestycyjnej wymóc zapisy utrudniające pozyskanie innych inwestorów. Tak więc nie należy tu się spodziewać  klasycznych kilku rund inwestowania.

Mała podpowiedź

Osoby planujące stworzenie firmy posiadają często w sobie chęć zmieniania świata, bycia kolejnym Edisonem czy Teslą, albo Jobsem czy Gatesem. Tymczasem wiele sukcesów w biznesie to albo ulepszona wersja tego co istnieje, albo w ogóle wykorzystanie modeli biznesowych już istniejących czyli odniesienie się np. do sukcesu Ubera czy jak przedstawia się francuski Majelan, chcą być “Netflix of podcasts”.

Nie wstydźmy się więc korzystać z doświadczeń z rynków bardziej rozwiniętych, uczmy się od nich. A do rozmów z inwestorami przystępujmy uzbrojeni w chodzący, zarabiający biznes i sztab ludzi do pomocy w negocjacjach.

W następnym wpisie przypatrzymy się kolejnym etapom pozyskania inwestora, jak krok po kroku bezpiecznie to zrealizować.

Dodaj komentarz