Pomysł kontra sprzedaż. Kto jest królem?

Na początku był pomysł

Początkujący przedsiębiorca najpierw ma pomysł a potem przechodzi do jego realizacji. Często brakuje mu doświadczenia więc popełnia sporo błędów. Wydaje mu się, że mając świetny pomysł i wchodząc na rynek w odpowiednim momencie osiągnie sukces.

Następnie ponosi koszty, wpada w długi a sukces nie nadchodzi. Pojawia się więc pomysł, aby znaleźć inwestora. Człowieka, który osiągnął sukces i na pewno doceni nasz pomysł. W niektórych krajach powstały nawet programy telewizyjne, w których pomysłodawcy próbują przekonać biznesmenów do zainwestowania w ich biznes

Kilka razy oglądałem taki program i doszedłem do wniosku, że tym wszystkim ludziom, których produkty co najwyżej trafią do tele-sprzedaży, nikt nie powiedział jednej podstawowej rzeczy. Ich biznes nie zarabia. Nie potrafią go sprzedać. Tu nie chodzi o pomysł tu chodzi o sprzedaż.

Naprawdę?

Ingvar Kamprad został w pewnym momencie najbogatszym człowiekiem na świecie kierując koncernem IKEA. Czyli sprzedając meble. Stoły są znane od starożytności nie jest więc to zupełnie nowy produkt a jednak sprzedawanie tych produktów lepiej niż inni, wymyślenie odpowiedniego modelu biznesowego pozwoliło mu odnieść sukces. Co więcej jest to biznes “skalowalny” i działający w wielu krajach.

Podobnie Bernard Arnault, którego koncern LVMH zajmuje się sprzedażą dóbr luksusowych: wina, zegarków, biżuterii, perfum. Znów to nie jest tak, że nikt wcześniej tego nie zrobił. Natomiast tu właściwie dopasowano produkty do grupy odbiorców. Postawiono na produkty luksusowe i znaleziono kanały dystrybucji dopasowane do klienteli.

Tradycyjny sposób zarabiania wybrał Warren Buffett, który jest jednym z najbardziej cenionych inwestorów. Rynek często podąża za jego wskazówkami co kupić a jego dewizą jest “inwestowanie w wartość”. Znów nie działa on na innym rynku niż tysiące inwestorów. Tylko, że on działa na nim lepiej od innych. Długofalowo jego strategia przynosi efekty.

Wizjonerzy

Wizjonerzy to niewielka grupa ludzi, którzy oprócz tego, że osiągnęli sukces, ponieważ wyprzedzili innych, to jeszcze twardo stąpali po ziemi i potrafili zarabiać na prostych i znanych produktach, aby potem mieć możliwość wprowadzania czegoś nowego. Nie będę oryginalny jeśli wymienię tu Gates’a, Jobs’a czy Musk’a.

Oczywiście wizjonerzy i świetni organizatorzy zdarzali się wcześniej jak Holedner Louis De Geer nazywany “ojcem szwedzkiego przemysłu” czy w USA Rockefeller, Carnegii czy Éleuthère Irénée du Pont.

Szczególnie lubię przykład Jobs’a. Muszę przyznać, że kiedyś go nie doceniałem i nie dostrzegałem jak wyprzedzał swoje czasy. Jobs potrafił przeprowadzić dwie rewolucje. Świetnie połączył pomysł z umiejętnością sprzedaży produktu a nawet więcej, on stworzył warunki do tego.

Z jednej strony pokazał, że można sprzedać przeciętnemu użytkownikowi “telefon” za 1000 $. A więc potrafił stworzyć wartość, widział więcej zastosowań dla swojego urządzenia niż inni. Zorientował się, że urządzenia mobilne będą dla nas światem w kieszeni.

Po drugie dokonał rewolucji w handlu detalicznym. Widzimy ile tradycyjnych sieci upada w USA. Przez lata w wielkich sklepach sprzedawane były zabawki, meble, artykuły ogrodowe a teraz padają jak dinozaury nie przystosowane do dzisiejszego rynku.

Jobs potrafił stworzyć produkt, który ma dużą wartość i jego sprzedaż jest tak masowa, że sklepy uzyskują ogromny przychód z każdej “stopy kwadratowej” powierzchni. Nagle się okazało, że tych sklepów nie zabijają czynsze, koszty magazynowania, pensje dla pracowników itd. Jednocześnie ludzie w nich kupują nie ograniczając się tylko do zakupów online.

A co z pomysłem?

Początkujący przedsiębiorcy muszą podjąć decyzję na czym chcą zarabiać. Ilu klientów pozyskają w pierwszym miesiącu, jak zapłacą za wynajem biura, prąd itd. Biznes od początku musi być efektywny, aby po każdym miesiącu można było powiedzieć, że uczyniliśmy kolejny krok w dobrym kierunku.

Stąd też nadmierne zadłużanie się, opieranie się na trudnych do zrealizowania i mało realnych wizjach prowadzi często nowe firmy do upadku. Po prostu trzeba robić coś prostego, sprzedawać to co jest znane, ale lepiej niż konkurencja. Rozumieć potrzeby klienta, przewidywać w jakim kierunku zmierza rynek. A na fajerwerki jeszcze przyjdzie czas.

Wygląda na to, że sprzedaż jest królem. Zresztą nie każdy musi być wizjonerem, ale każdy musi zarabiać.